Andernach/Porta Westfalica 20 jun. 2022 - Masa desarrolla regularmente soluciones individuales con sus socios comerciales que van más allá del núcleo real de la ingeniería mecánica. Esto se puede ilustrar bien con uno de los proyectos más recientes. en el que Masa, junto con su socio comercial, va más allá de la ingeniería y es capaz de estructurar también la financiación de la inversión para el cliente.

Basándose en uno de los elementos centrales de la promoción del comercio exterior de la República Federal de Alemania, Masa desarrolló una prometedora solución a medida para la mayor empresa privada uzbeka, el Grupo AKFA, junto con DZ BANK.

Con unos 33 millones de habitantes, Uzbekistán es el país más poblado de Asia Central. Desde la elección del nuevo presidente, Shavkat Mirziyoyev, a finales de 2016, el país está inmerso en una amplia ola de liberalización y reformas, cuyo objetivo es crear condiciones favorables para una política económica orientada al crecimiento. Esto ha hecho que el país sea muy atractivo como lugar de inversión y comercio. La economía uzbeka demostró una notable resistencia a la crisis incluso en el difícil año 2020. Según el Fondo Monetario Internacional, el PIB creció un 0,7%.

Made in Germany para la ampliación de la cartera en Uzbekistán

El año 2020 también marcó el inicio de la relación comercial entre el Grupo AKFA y Masa. La maquinaria y los equipos alemanes gozan tradicionalmente de buena reputación en Uzbekistán. Por eso no es de extrañar que la AKFA buscara un primer contacto con Masa durante la UzBuild de Tashkent. El Grupo AKFA, la mayor empresa privada de Uzbekistán, está presente en el mercado desde el año 2000. La empresa cuenta actualmente con 20 modernas instalaciones de producción para la fabricación de diversos productos como ventanas, puertas, elementos de calefacción, soluciones para la construcción de viviendas y materiales de construcción, que se exportan a más de 20 países.

Muchos procesos de decisión internos ya estaban en marcha en AKFA de antemano, porque la dirección no deja nada al azar. Un departamento comercial muy eficiente, ubicado en el departamento de I+D de la empresa, había investigado previamente de forma exhaustiva las tendencias del mercado e identificado el potencial de los productos de hormigón celular en Uzbekistán. Desde el departamento de I+D se elaboró un plan de negocio estructurado que incluía también a proveedores potenciales y, sobre todo, capaces. Masa no defraudó estas expectativas: tras UzBuild, AKFA realizó varias visitas a las instalaciones para comprobar por sí misma la fiabilidad, la sofisticación técnica y la eficiencia de las instalaciones de CAA de Masa. La organización, el diseño y la supervisión de las visitas a la planta por parte del equipo de Masa convencieron a AKFA del alto nivel de profesionalidad tanto de los gestores individuales del proyecto como de toda la empresa Masa. Esta impresión personal positiva, así como la estabilidad con la que las plantas de AAC de Masa producen capa tras capa, y en definitiva la excelente calidad de los productos finales, convencieron a AKFA para poner en manos de Masa la inversión en una planta de producción con una capacidad prevista de 1500 m³ de CAA al día.

El modelo de financiación adecuado como otro factor de éxito

Uzbekistán ya se considera un socio comercial muy importante para Alemania en Asia Central. A medida que aumenta el número de inversores y empresas extranjeras que llegan al país, la demanda de préstamos también aumenta considerablemente. Por regla general, los bancos locales de la república centroasiática no pueden satisfacer por sí solos la creciente demanda de financiación. Debido al tamaño relativamente pequeño y al balance total de los bancos, éstos alcanzan rápidamente sus límites cuando se trata de sumas de pedidos mayores. Sin embargo, para las empresas uzbekas que tienen suficiente solvencia y pueden demostrarla con estados financieros anuales según las normas internacionales, la vía de la financiación cubierta por el seguro de crédito estatal (ECA) [1] puede llevar a la conclusión satisfactoria de un contrato. El proveedor alemán, a su vez, debe demostrar la elegibilidad de la operación de exportación, es decir, entre otras cosas, la operación de exportación debe contener valor añadido alemán, asegurar o crear puestos de trabajo alemanes, promover las PYMEs alemanas y cumplir las normas medioambientales y sociales internacionales. Como empresa de ingeniería mecánica de tamaño medio con dos centros de producción en Alemania (Andernach y Porta Westfalica) y un alto nivel de creación de valor en Alemania, Masa cumple estos requisitos. No en vano, la tradicional empresa lleva años con la filosofía "Engineered and made in Germany". La mano de obra alemana sigue siendo una seria promesa para la empresa Masa, activa en todo el mundo.

El Grupo AKFA goza de una excelente reputación como proveedor de elementos y materiales de construcción, incluso más allá de las fronteras de Uzbekistán. En la búsqueda de una forma rentable y de mínimo riesgo para financiar el ambicioso proyecto, los gestores del proyecto en Masa se dieron cuenta rápidamente de que AKFA podía optar a una financiación cubierta por el TCE. Así, paralelamente a la preparación del esquema técnico de la planta por parte de las oficinas técnicas, la estructuración de la financiación fue elaborada por el departamento comercial. El modelo considerado en este caso preveía la financiación mediante crédito de proveedores en combinación con una garantía gubernamental de crédito a la exportación de la República Federal de Alemania y su forfaiting.

Gracias a la experiencia de décadas de Masa en el ámbito de la financiación de ventas a través de créditos a proveedores y compradores respaldados por el gobierno, la refinanciación del crédito a proveedores también pudo ser asegurada al mismo tiempo a través de la muy buena cooperación con DZ BANK. La alternativa, el llamado "crédito de comprador cubierto", que también era posible, no se persiguió más en el curso de las negociaciones entre Masa y el Grupo AKFA, pero también habría sido concebible. En el transcurso del proceso de solicitud de financiación, los responsables del proyecto en AKFA y Masa GmbH se concentraron y perseveraron en la recopilación de los documentos necesarios para el modelo de financiación con el fin de cumplir los requisitos de la agencia estatal de seguros de crédito. En diciembre de 2020, Euler Hermes dio luz verde a la solicitud: el proyecto "Planta de AAC en Tashkent" podría ponerse en marcha. Desde mediados de 2021, se pueden ver los avances diarios de la construcción en la obra.

Volker Zurheide, director general de Masa GmbH, se mostró muy satisfecho: "Nos alegramos de la colaboración comercial con el Grupo AKFA y estamos orgullosos de haber convencido a este importante nuevo cliente con nuestra tecnología de instalaciones y una solución de financiación a medida. Mi agradecimiento al Grupo AKFA por la confianza que ha depositado en nosotros. Haremos todo lo posible para satisfacer sus expectativas. Por último, pero no por ello menos importante, me gustaría dar las gracias a todos mis colegas que han participado en el proyecto, así como a DZ BANK, por haber estructurado una vez más con éxito la "financiación de Hermes"; en particular, a Michael Böken, de DZ BANK.

[1] Fuente: LBBW: ExportManager, edición 3, 14 de abril de 2021, p. 14, recuperado el 27.01.2022 de https://exportmanager-online.de/wp-content/uploads/2021/04/ExportManager_03-April-2021_L-003.pdf#page=13