Andernach/Porta Westfalica 20 juin 2022 - Masa développe régulièrement avec ses partenaires commerciaux des solutions individuelles qui dépassent le cœur même de la construction mécanique. Cela est bien illustré par l'un des projets les plus récents, dans lequel Masa et son partenaire commercial voient plus loin que l'ingénierie et sont également en mesure de structurer un financement d'investissement pour le client.

En se basant sur l'un des éléments centraux de la promotion du commerce extérieur de la République fédérale d'Allemagne, Masa a développé pour la plus grande entreprise privée ouzbèke, AKFA Group, une solution sur mesure prometteuse en collaboration avec la DZ BANK.

Avec environ 33 millions d'habitants, l'Ouzbékistan est le pays le plus peuplé d'Asie centrale. Depuis l'élection du nouveau président Shavkat Mirziyoyev fin 2016, le pays connaît une vaste vague de libéralisation et de réformes dont l'objectif est de créer des conditions favorables à une politique économique orientée vers la croissance. Cela a rendu le pays très attractif en tant que lieu d'investissement et de commerce. Même au cours de l’année difficile 2020, l'économie ouzbèke a fait preuve d'une résistance remarquable à la crise. Selon le Fonds monétaire international, le PIB a augmenté de 0,7 %.

Made in Germany pour l'élargissement du portefeuille en Ouzbékistan

L'année 2020 a également marqué le début de la relation commerciale entre AKFA Group et Masa. Les machines et équipements allemands jouissent traditionnellement d’une bonne réputation en Ouzbékistan. Il n'est donc pas étonnant qu'AKFA ait cherché à établir un premier contact avec Masa lors du salon UzBuild à Tachkent. Le groupe AKFA, la plus grande entreprise privée d'Ouzbékistan, est actif sur le marché depuis 2000. L'entreprise exploite actuellement 20 installations de production modernes pour la fabrication de différents produits tels que des fenêtres, des portes, des éléments de chauffage, des solutions pour la construction de maisons et des matériaux de construction, qui sont exportés dans plus de 20 pays.

Au préalable, de nombreux processus décisionnels internes ont déjà eu lieu chez AKFA, car la direction ne laisse rien au hasard. Un service commercial très efficace, rattaché au département R&D de l'entreprise, avait auparavant étudié de manière approfondie les tendances du marché et identifié le potentiel des produits en béton cellulaire en Ouzbékistan. Un plan d'affaires structuré a été élaboré par le département R&D, qui comprenait également des fournisseurs potentiels et surtout performants. Masa n'a pas déçu ces attentes : à la suite de l'UzBuild, AKFA s'est fait sa propre idée de la fiabilité, de la maturité technique et de l'efficacité des usines de béton cellulaire Masa lors de diverses visites d'usines. L'organisation, la conception et l'accompagnement par l’équipe Masa des visites d'usine ont convaincu AKFA du haut degré de professionnalisme aussi bien des différents responsables de projet que de l'entreprise Masa dans son ensemble. Cette impression personnelle positive ainsi que la stabilité avec laquelle les centrales de béton cellulaire Masa produisent d’une équipe à l’autre, et finalement aussi l'excellente qualité des produits finis, ont convaincu AKFA de confier à Masa l'investissement dans une installation de production d'une capacité prévue de 1500 m³ de béton cellulaire par jour.

Le modèle de financement adapté, un facteur supplémentaire de réussite

L'Ouzbékistan est déjà considéré comme un partenaire commercial très important pour l'Allemagne en Asie centrale. Étant donné que de plus en plus d'investisseurs et d'entreprises étrangères affluent dans le pays, la demande de crédits augmente elle aussi considérablement. La couverture des besoins de financement croissants ne peut généralement pas être assurée uniquement par les banques locales de la république d'Asie centrale. En raison de leur taille et de leur bilan relativement modestes, les banques atteignent rapidement leurs limites lorsqu'il s'agit de traiter des commandes de grande ampleur. Pour les entreprises ouzbèkes qui disposent d'une solvabilité suffisante et qui peuvent la justifier par des comptes annuels conformes aux normes internationales, la voie d'un financement couvert par une assurance-crédit publique (ECA) [1] peut toutefois mener à la conclusion d'un contrat avec succès. Le fournisseur allemand doit quant à lui prouver l'éligibilité de l'opération d'exportation, c'est-à-dire que l'opération d'exportation doit entre autres contenir de la valeur ajoutée allemande, garantir ou créer des emplois allemands, promouvoir les PME allemandes et satisfaire aux normes environnementales et sociales internationales. Masa, en tant qu'entreprise moyenne de construction de machines avec deux sites de production en Allemagne (Andernach et Porta Westfalica) et une forte création de valeur en Allemagne, répond à ces exigences. Ce n'est pas sans raison que cette entreprise traditionnelle suit depuis des années la philosophie "Engineered and made in Germany". Le travail de qualité allemand reste une promesse sérieuse pour l'entreprise Masa qui opère à l'échelle mondiale.

Le groupe AKFA jouit d'une excellente réputation en tant que fournisseur d'éléments et de matériaux de construction, même au-delà des frontières de l'Ouzbékistan. Les chefs de projet chez Masa, à la recherche d'un moyen économique et peu risqué de financer cet ambitieux projet, ont donc rapidement compris qu'AKFA pourrait tout à fait se qualifier pour un financement couvert par l'ECA. Ainsi, parallèlement à la réalisation du plan technique de l'usine par les bureaux techniques, la structuration du financement a été élaborée par le service commercial. Le modèle envisagé dans ce cas prévoyait un financement par crédit fournisseur combiné à une garantie de crédit à l'exportation de la République fédérale d'Allemagne et à son financement sans recours.

Grâce à l'expérience de plusieurs dizaines d'années de Masa dans le domaine du financement des ventes par le biais de crédits fournisseurs et de crédits acheteurs garantis par l'État, l'excellente collaboration avec la DZ BANK a permis d'assurer simultanément le refinancement du crédit fournisseur. L'alternative également possible, le "crédit acheteur couvert", n'a pas été poursuivie dans la suite des négociations entre Masa et AKFA Group, mais aurait également été envisageable.

Au cours de la suite de la procédure de demande de financement, les responsables du projet chez AKFA et Masa GmbH ont rassemblé avec concentration et persévérance les documents nécessaires au modèle de financement afin de satisfaire aux exigences de l'agence d'assurance-crédit de l'État. En décembre 2020, Euler Hermes a donné son accord pour la demande - le projet "Installation de béton cellulaire à Tachkent" a pu être lancé. Depuis mis-2021, on peut voir sur le chantier une progression quotidienne des travaux.

Volker Zurheide, directeur de Masa GmbH, s'est montré très satisfait : "Nous nous réjouissons d'une relation commerciale partenariale avec AKFA Group et sommes fiers d'avoir pu convaincre ce nouveau client important par notre technologie des installations et une solution de financement sur mesure. Je remercie le groupe AKFA pour la confiance qu'il nous a accordée. Nous allons tout entreprendre pour répondre à leurs attentes. Enfin, je remercie également tous les collaborateurs impliqués dans le projet, ainsi que la DZ BANK pour la structuration réussie, une fois de plus, le du "financement Hermes" ; notamment, du côté de la DZ BANK, M. Michael Böken".

[1] Source : LBBW : ExportManager, édition 3, 14t Avril 2021, p. 14, consulté le 27.01.2022 de https://exportmanager-online.de/wp-content/uploads/2021/04/ExportManager_03-April-2021_L-003.pdf#page=13